律师如何提高客户签约率

一、货比三家型客户

客户特点：

此类型客户以“淘宝”的心态选择律师服务，常常货比三家，在签约时可能寻找托辞和借口进行拖延，或者在临近签约时又被新出现的问题所左右。

情景1：

律师：王经理，贵司大概什么时间能确定签约，以便我们做开庭准备。

客户：我们咨询了多个律所，领导需要进行权衡，等我们综合考虑后给你们答复吧。

情景2：

(原计划即将签约前，客户来电)

客户：之前咨询的另一个律师告诉我们，案子的合议庭即将……(可能会出现的新情况)

律师应对：

1、找到客户犹豫的原因——是价格原因、服务原因或是其他;

2、试探有最终决定权的客户的真实想法，如先不否定他的某个观点或倾向竞争对手;

3、试探客户其他难以决断的问题或顾虑，如价格、效果、服务等。可以漫不经心重复客户的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权;

4、罗列各种方案，与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让客户有充分的选择余地;

5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果;

6、罗列与己方合作的所有优点及远景;

7、给双方合作制定时间计划表，列出案件进度表等。

二、犹豫不决型客户

客户特点：

1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。这种客户往往还没有决定是否采取诉讼方式解决问题，或者对案件的事实并没有完全说明;

2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。

情景1：

律师：咱们上回讨论的时候提到的转账凭证，您找到了吗?这份证据对我们判断案子风险至关重要。

客户：当时的负责人已经离职/时间太久/银行不好查找…

(如此反复，客户仍不积极配合)

情景2：

律师：您已经想好这个案子要启动诉讼程序了吗?我们可以安排律师去调查取证并立案了。

客户：我还没有想好，现在起诉…会不会…(如：激怒人家，一气之下就不还钱了呢?)

律师应对：

1、针对此类客户，律师一定要让客户理解，只有把问题摆出来，把案情完全说清楚才能获得解决;

2、提出最针对性、最实质的问题，不可给客户回避问题的机会。如：您是否真的决定通过诉讼解决这次纠纷?您是否想好了现在就要启动诉讼?

注意：律师应具有职业道德，如果发现客户不愿采取诉讼方式化解纠纷，而另有其他方法解决问题，要及时向客户尽到提醒义务;

3、以成功案例说服客户，多谈合作诚意;

4、进入导演角色，把控案件进程，减少对方决策风险。

三、爽快同意型客户

客户特点：

1、洽谈的时候爽快，催促签订委托代理协议时又反悔，找各种理由与借口，回避关键签约合作的问题;

2、一到案件具体推进阶段，总临时改变主意。

情景1：

(在洽谈时)

客户：行，我们就决定由你们代理这个案子了，回头咱们再签协议。

(几日后)

律师：您看您什么时间方便咱们签代理协议呢?这样我们好着手案件准备工作。

客户：啊，我最近在外面出差，你们就先准备着吧……文件也先写一份，回头我看看……

情景2：

(已经敲定好诉讼方案后)

律师：之前给您建议的，您先召开一次股东会议……

客户：之前是这么说的，但我觉得还是不太妥，先暂停一下吧……

律师应对：

1、保持与客户密切联系，强化客户对案件及决策的信心，防止客户因思虑过多而再三改变计划;

2、告诉他们早一天合作的好处;

3、找一个推动(push)的理由，可以从时间、价格、诉讼利益等角度切入，说服客户尽快采取行动;

4、制定一个简单明了的时间计划表(包括关键问题的洽谈、签约的时间计划);

5、尽量排除客户再拖的机会和借口，如“代理协议我们可以给您邮寄过去，您盖完章之后邮给我们就可以了”、“这次机会您错过，再取得相应证据就很难了”;

6、强调客户此前对律师的各种认同。

四、悲观失望型客户

客户特点：

客户体验过其他律师的代理服务，结果不理想，或案件中对方代理律师较为强势，客户对律师在案件中的作用，持消极、抗拒态度。

情景1：

(原审中，客户以高额代理费用聘请律师，但案件仍然败诉)

律师：(汇报案件初步分析意见)……

客户：哎，案子是分析的不错，但感觉雇不雇律师对案子没有什么决定性影响啊。

情景2：

(对方的代理律师既往业绩十分优异)

客户：今天我听说对方律师……我雇再好的律师能好过对方的吗?

律师应对：

1、了解所有原因及案件细节，可以用开放式的提问，诱导客户表露意向：“您觉得这个阶段，xx问题还需要我们再为您做……吗?”、“案件原审的时候，代理律师做了xxx吗?”

2、根据客户对开放式提问的整体回答，向其罗列原审结果不理想的可能原因，或本阶段扭转案件局势的可能，步骤如下：

(1)站到客户原代理律师的“对立面”;

(2)剖析原审案件结果不理想的症结所在，如原审证据瑕疵、庭审上律师表现存在失误等，给出在未来案件代理工作中能够避免同样问题的方案;

(3)打消客户顾虑，阐明我们的优势，如大量同类案件的胜诉经验、周全的诉讼计划、完整的案件代理流程等;

3、多次深入探讨，给出相对详细的方案。请注意，悲观失望的人共同特点就是：不相信任何办法能够解决他们的问题，这时候律师们需要极力获得其信任及信心。

4、针对悲观失望的人，关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样——告诉他们，最坏不会坏到哪里去;其次，是设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证案件最终的诉讼利益。

五、“专家型”客户

客户特点：

1、有一些客户，会在案件咨询前自学相关知识，认为自己在该领域有超过律师的专业技能;

2、由于案件久拖不决，客户“久病成医”，或者是合作律师此前介入案件较久，因此对案件事实和法律适用有着相对独立的看法，相对固执。

情景1：

客户：我都查过《合同法》了，法院是支持“情势变更”的呀，我按照合同规定的价钱卖给他，我比现在市场价卖要少赚不少啊，为什么你们方案里面没提啊?(实际上该情况并不能适用情势变更原则)

情景2：

客户：这个案子我都打了五六年了，证据我比你们熟，鉴定报告没问题的，法院不认可肯定有猫腻!

律师：是的，这个案子的确是需要进行鉴定，但具体还分为三个步骤：鉴定工程是否存在质量问题;鉴定如何修复;再作价格鉴定等，咱们此前的鉴定只是其中一部分……

律师应对：

1、首先对案子的情况充分把握，考虑客户所提出的意见的合理性;

2、分情况考虑：

A 如果客户提出的意见存在合理性，但与审判实践仍有一定出入，此时需对客户的周密考虑加以肯定，如“嗯，您说的这种情况可能是存在的，但是……(阐述对案子更客观的看法)”;

B 如果客户提出的意见仅是对法律规定的片面解读，此时律师需委婉而坚定地表达专业意见，并向客户分析专业意见与客户意见的分歧点;

3、以此前同类案件的胜诉判决，向客户证明自己专业意见的正确性;

4、可适当的讲专业术语，树立自己的专业形象，博得客户信任。

六、“霸道总裁型”客户

客户特点：

此类客户控制欲较强，在与律师交流时，喜爱占据主动并频繁打断律师说话，力图主导案件洽谈;甚至有客户会把律师当作对手，决心要打压之并赢得交锋的胜利，以求在委托代理方案磋商中，取得更优价格或条件。

情景：

律师：这是我们之前成功代理的、与您的案子情况相似的案例汇总……(话音未落，被打断)

客户：不用说你们赢过多少案子，我都知道。(话锋一转)你们所成立也没多久，律师都太年轻吧……

律师应对：

1、尽量选择外向型人性格的律师，来迎接这类客户拍来的“砖”，并做好埋头苦干、锲而不舍的准备;

2、可以部分肯定或理解其对律师“诋毁”中包含的某点，如举例说：“之前也有客户在最初接触的时候，有和您一样的担忧，但最后案件胜诉，双方合作非常愉快”;

3、对待这类客户一定要注意：

(1)尽量避免使用过于鲜明的形容词修饰律师所能提供的法律服务，尽量不要刺激或挑起这类客户习惯性驳斥对方的欲望，如“我们能给您提供最全面的、最高胜诉概率的诉讼方案”与“我们能够为您提供尽可能合理的方案”两种表述方式，最好选择后者;

(2)尽量克制与之争夺说话的主动权，切记，律师的战场在法庭，与客户谈判过程中挫其锐气，除了两败俱伤外，毫无意义;

(3)不争夺话语权，但永远不要偏离主题，随时记得要围绕案件事实和法律意见展开讨论;

(4)如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹，不要让客户觉得他煞掉了律师的气场，导致律师在代理方案谈判中处于劣势;要保持诚恳中性、自信的语气，不要轻易逗笑;

(5)要保持冷静，收放自如，不被其激怒，同时提出各种解决问题的方案，避免客户对律师专业性产生质疑;

(6)可以尝试新的更好、更完美的沟通方式，如邮件、电话会议等。

律师的最大王牌是过硬的专业知识，尽管我们要以谦和的态度接待客户，但请永远要保持骨子里“狼”的本性——对拿下并赢得案件的执着!